Маркетинг и зайцы: зачем мастеру уметь продавать

Что такое «маркетинг»? Термин из учебников экономики. Сложная дисциплина, которую проходят на специализированных факультетах. Наука о рыночных процессах. Именно поэтому нам кажется, что маркетинг не имеет к нам ни малейшего отношения — мы же не крупные финансисты, воротилы бизнеса, зачем нам знать, как все это работает? Нет необходимости получать степень магистра, чтобы разобраться с воскресным шопингом или купить продукты на ужин.

Все меняется, как только мы примеряем на себя роль торговца — ну, вот хотя бы начинаем продавать самодельных плюшевых зайцев, украшения ручной работы, самолепные пельмени и прочий хендмейд. Вроде бы, не того масштаба этот бизнес, чтобы углубляться в теорию сделок или даже ходить на специализированные курсы. Все интуитивно понятно: вот товар, вот купец, а вот и деньги за продукцию.

Это все так в прекрасной теории с нулевой конкуренцией, когда каждый продукт — самодостаточен, уникален и безусловно полезен, и его не надо никак продвигать и рекламировать. На практике же только ленивый не пробовал себя в бисероплетении, и если мастерица использует стандартные схемы из книжек — ее бижутерия отличается от аналогов только цветом.

Матерчатые котики, зайчики и улиточки, безусловно, очень милые, но практической пользы от них ноль, и если вам не встретится страстный коллекционер хендмейда, спрос на такие игрушки будет весьма ограничен.

Мыло ручной работы — чуть более прикладной продукт (хотя клиенту нужно еще объяснить, чем ваше фиалковое с маслом жожоба лучше обычного «детского»), но конкуренция в этой сфере умопомрачительная, мыловарение в последнее время стало крайне популярным хобби.

Кто виноват и что делать?

«Виноваты» законы рынка, неумолимые, как закон джунглей: выживает сильнейший и хитрейший. В отчаянной борьбе за место под солнцем фрилансеры, мастера и частные педагоги начинают конкурировать, как умеют, эффект, обычно, плачевен. Итак, стандартные методы непрофессиональной конкуренции.

Дикий демпинг

• Я выполню этот проект за 10 долларов!
• А я за пять!
• А я бесплатно! Ради портфолио!
• А я еще вам доплачу за отзыв!

Что там говорить, ваша покорная слуга в нежном 19-летнем возрасте и сама так начинала, поставив за частные уроки английского языка цену в 3 раза ниже среднерыночной. Я сидела и радовалась своей хитроумности ровно до того момента, пока ко мне не постучался первый клиент, оказавшийся внезапно не учеником, а коллегой. Собрат-репетитор мягко объяснил мне, что не стоит так низко себя ценить, тем более, что это вредит не только мне, но и профессии в целом. Я поняла.

Но не всегда все проходит так гладко. Чаще всего на просьбу не демпинговать вместо благодарности приходится выслушивать жалостливую историю «да, тебе-то хорошо рассуждать, а у меня семеро по лавкам».

Тут важно понять, что демпинг приносит только краткосрочный эффект, и если единственное ваше преимущество — низкая цена услуги, то рано или поздно найдется еще более хитрый товарищ, который перебьет вашу ставку. При этом средняя стоимость услуги/товара по рынку снизится, и когда вы выйдете на достойный уровень, будете зарабатывать меньше, чем могли бы.

Пиар за счет унижения коллег

• Ой, какая оригинальная кофточка!
• Да, это я на заказ шила :)
• Ммм. Швы кривые, вот тут нитки торчат, здесь сидит как-то косо... А сколько заплатили? Мда. Я бы за такие деньги в пять раз лучше сделала, смешно и говорить прямо. Ну ничего, будем работать!

Такая тактика приносит свои плоды, но если клиент так легко переметнулся к другому мастеру, поверив в непрофессионализм первого исполнителя, что помешает ему поступить так же еще раз, когда его «перехватит» кто-то порасторопнее? Снова краткосрочный результат, а сам метод в долгосрочной перспективе принесет больше вреда, чем пользы.

Яростное втюхивание

Плевать, нужен или нет человеку товар, лишь бы купил! И уж в деле задуривания потребителя все методы хороши: «продающие тексты», откровенный обман, пустые обещания и невыполнимые гарантии. Пусть он больше никогда не вернется, но вот сейчас-то удастся хоть что-то заработать!

Перечислять негативные последствия такого подхода, вероятно, нет смысла — все и так понимают, не маленькие.

А как надо?

Это в двух словах и не расскажешь. Нужно изучать ЦА, анализировать потребности рынка, выстраивать маркетинговую стратегию и последовательно претворять ее в жизнь. Даже тем, кто продает божьих коровок из папье-маше — при грамотном подходе даже такой микро-бизнес может стать началом гигантской корпорации, которая изменит международный рынок.

Об этом мы будем рассказывать на серии вебинаров «Как конкурировать менеджментом, а не демпингом».

Приходите, если:

• вы не знаете, как «раскрутиться» эффективными и «белыми» методами;
• вам хотелось бы увеличить продажи и расширить бизнес;
• вы хотите перевести хобби на коммерческие рельсы;
• вы кое-что зарабатываете «на зайцах», но основной доход получаете, работая «на дядю», и хотите это изменить;
• вы собираетесь зарегистрировать ИП и начать частный бизнес, но не знаете, как к этому подступиться;
• вы хотите перенять успешный европейский опыт и применить его на рынке СНГ, сразу опередив конкурентов.
• понимаете, что знание маркетинга — обязательное условие для предпринимательства любого уровня.

И не стесняйтесь задавать вопросы ;)