9 главных принципов построения оптового интернет-магазина рынка DIY

Как строить интернет-магазин для розничных продаж понимают сотни заказчиков и исполнителей. Уже давно существуют правила и принципы, которые известны практически всем на рынке. Эта ситуация усложняет задачу для оптовых компаний, желающих построить свой оптовый интернет-магазин. Большинство исполнителей относятся к такой задаче, точно также, как и к задаче построения обычного, розничного интернет-магазина. Часто, в качестве платформы выбирается обычная CMS для интернет-магазина. В результате, на российском рынке практически не существует качественно работающих оптовых интернет-магазинов.

Когда мы начали создавать оптовый интернет-магазин для одной из наших компаний Decomo, мы тоже думали, что оптовый интернет-магазин — это тот-же розничный, но с небольшими доработками, касающимися тонкости работы оптового бизнеса. С тех пор наше понимание данного вопроса сильно изменилось. Задачу по созданию оптового интернет-магазина мы называем построением системы интернет-дистрибьюции. Решение проблемы в Decomo постепенно привело к созданию компании Centrobit, занимающейся созданием на заказ автоматизированных систем оптовых продаж через интернет-сайт на базе готового продукта Agora Optima. Клиентами Centrobit являются десятки оптовых компаний, которым мы также создали эффективные оптовые интернет-магазины.

На наш взгляд, для дистрибьюторов рынка DIY, внедрение оптового интернет-магазина может стать значительным преимуществом. Огромное количество клиентов оптовых компаний — молодые, прогрессивные люди, которым гораздо проще оформить заказ через интернет, нежели заполнять EXCEL- таблицы или присылать заказы по электронной почте. Для них будет крайне удобно делать заказы продукции самостоятельно, выписывая себе счет, видя актуальные остатки поставщика и ознакамливаясь с описанием различных товаров. Контекстный поиск позволит быстро находить товар по артикулу и сразу видеть количество товара на складе поставщика. По аналогии, на канцелярском рынке компания Комус стала лидером рынка именно обеспечив офис-менеджерам возможность удобного создания заказа через личный кабинет на сайте.

В данной статье мы описываем основные принципы, следуя которым, оптовая компания сможет построить максимально эффективную систему интернет-дистрибьюции.

Определите цели максимально точно

В отличие от обычного интернет-магазина, целью создания системы интернет-дистрибьюции может быть не только увеличение продаж.

Это могут быть:

• сокращение числа сотрудников, занимающихся обработкой заказов (сокращение ФОТ)
• создание прозрачной схемы взаимодействия с «каналом» (снижение числа откатных схем, увеличение прибыли за счет снижения воровства)
• формирование единой системы взаимодействия с дилерами (увеличение эффективности маркетинговых инструментов)
• увеличение числа партнеров за счет внедрения специализированного функционала, типа каликуляторов подбора сложных решений по параметрам. (создание новой ценности компании)

Любые цели измеримы. Определитесь с показателем и напишите пессимистичный, нормальный и оптимистичный результат. Также, запишите время, когда необходимо будет «снять» требуемые показатели.

Выберете ответственного за проект сотрудника и выделите ему необходимое время на контроль проекта и общение с исполнителем.

Создание системы интернет-дистрибьющии невозможно без глубокого погружения в процесс самого заказчика. Если к данной задаче относиться не как к одной из главных задач Вашего бизнеса, есть огромный риск срыва сроков и получения результатов несравнимо ниже ожидаемых.

Определите бюджет проекта

Один из важнейших пунктов. Очень часто бюджетом проекта называют ту сумму, которую заказчик заплатит исполнителю за создание системы. Это не правильно.

Дело в том, что система интернет-дистрибьюции, или B2B-система, как ее еще называют, может впоследствии требовать значительных инвестиций на поддержание ее работоспособности. Нам встречались компании, у которых B2B-систему поддерживают 2 штатных программиста, которые более ничем не занимаются — а это не менее 1,5 млн. рублей за год!

Вывод — планируйте бюджет с учетом стоимости содержания системы и получайте от исполнителя гарантию, что в случае превышения обещанной стоимости содержания системы, исполнитель будет поддерживать работоспособность системы за свой счет.

Определите параметры, по которым выбираете исполнителя на проект

При построении B2B-системы, которая может привести к значительным положительным результатам для бизнеса, нельзя выбирать заказчика только по цене.

Дополнительными параметрами могут являться:

• опыт решения подобных задач
• наличие технологических наработок под Ваши задачи
• взаимопонимание (важно, чтобы ответственный за проект общался с исполнителем «на одном языке»)
• наличие системного подхода в работе исполнителя
• цена. Очень важно сравнивать цену на одинаковые предложения. Попросите исполнителей написать список функций, потом выберете из него необходимые на ваш взгляд, после чего отправьте исполнителям задачу по оценке именно описанных вами функций. Тогда вы сможете сравнить цены исполнителей, находящихся в одинаковых условиях.
• наличие у исполнителя сотрудников, отвечающих как за Web — часть, так и за часть работ в Вашей учетной системе (чаще всего это 1С)

Не скрывайте от исполнителя целей построения системы интернет-дистрибьюции

Принципиально важно, чтобы исполнитель выполнял заказ, прекрасно понимая конечную цель проекта. В этом случае, он сможет предлагать Вам наиболее эффективные варианты решения ваших задач.

Выберете подход. Создаем B2B-систему на основании текущих бизнес-процессов, или наоборот?

Не всегда можно получить максимальный эффект при создании B2B-системы при том, что бизнес-процессы остаются старыми. Иногда дешевле и быстрее поменять бизнес-процессы, подстроив их под логику работы системы интернет-дистрибьюции. Отталкиваться прежде всего стоит от Вашей ERP-системы. Как правило, в российских компаниях это 1С.

Доверяйте исполнителю

Без доверия невозможно эффективно создавать проект. Разумная степень доверия просто необходима в процессе создания системы интернет-дистрибьюции.

Задайте исполнителю прямой вопрос, что кроме денег его мотивирует качественно выполнить задачу. Возможно, Ваше обещание оставить на сайте исполнителя положительный отзыв даст дополнительный мотивации, чтобы проект был выполнен максимально качественно.

Возьмите интервью хотя бы у одного из клиентов ваших потенциальных заказчиков

Общение с сотрудниками компании, которая уже прошла путь создания оптового интернет-магазина поможет увидеть задачу с новых сторон. Возможно, скорректируются цели проекта. Также, важно узнать, насколько процесс создания системы оказался трудным или простым, оправдались ли ожидания и были корректировки по срокам сдачи проекта.

Изучите задачу как можно глубже

Если вы, как заказчик, будете неправильно или недостаточно глубоко понимать задачу, вероятно, вы будете ставить исполнителям неправильные цели. Советуйтесь с исполнителем, как решить ту или иную проблему в бизнесе, а не предлагайте свой вариант решения без возможности обсуждения. Если у исполнителя есть опыт реализации успешных проектов, просите применить наиболее эффективные решения и для Вашего оптового интернет-магазина.

Принципиально важной задачей считаем наличие у заказчика понимания отличий оптового интернет-магазина (B2B-системы) от розничного.

К сожалению, пока на рынке мало информации о том, каким должен быть эффективный оптовый интернет-магазин. Поэтому изучайте B2B-системы конкурентов и компаний с другого рынка.

СМО, COO компании Centrobit, Макаров Владимир